Le banche hanno perso un po’ di pelo, ma non il vizio di piazzare prodotti che fanno più l’interesse loro di quello dei clienti. Lo ha verificato sul campo un giornalista di Panorama che, fingendosi alla ricerca di consigli per un investimento, ha visitato le filiali di alcune banche per scoprire quali sono le proposte più gettonate allo sportello per poi farle valutare da AdviseOnly.com, piattaforma di educazione finanziaria e consulenza indipendente, che ha bocciato cinque soluzioni su otto.

Polizze e i "certificate"

Ora i prodotti più in voga in banca sono le polizze assicurative e i «certificate» che garantiscono agli istituti margini molto più alti rispetto a un Btp o un’obbligazione, anche se non sempre rappresentano un vantaggio per il cliente. Certo, non si tratta di bidoni, come i diamanti  o i titoli emessi dalle popolari che poi non si riescono più a vendere. Il problema semmai è che sono prodotti spesso complicati e costosi. «Ora gli istituti di credito sono in pieno ciclo assicurativo» sostiene Lando Sileoni, segretario generale del sindacato dei bancari Fabi, «non solo nel campo del risparmio ma anche in quello della salute. Per questo sono sempre più frequenti i matrimoni tra aziende di credito e compagnie di assicurazione. Nel 2019 le prime otto banche italiane chiuderanno il 2019 con 12,5 miliardi di utili, contro i 10 del 2018: un aumento dovuto proprio ai maggiori margini garantiti dalle polizze collocate presso i clienti». Il sindacato denuncia che «le banche italiane si stanno trasformando in supermarket finanziari, con le pressioni commerciali sui lavoratori bancari in costante crescita».

Tendenza confermata da Vincenzo Somma, direttore del periodico Altroconsumo Finanza, che ha aperto un canale diretto via mail con i risparmiatori. Dalle loro segnalazioni emerge la grande pressione da parte delle banche a collocare polizze e, più di recente, «certificate», che Somma descrive come «un derivato travestito da obbligazione». «Non si tratta di strumenti molto pericolosi» aggiunge «ma certamente sono cari e alla fine rendono meno di un titolo di Stato».

«In genere i clienti che si rivolgono al mio studio» rivela Letizia Vescovini, avvocato che tra l’altro cura gli interessi dei risparmiatori incappati nelle maggiori crisi bancarie, «lamentano la scarsa chiarezza con cui sono stati venduti prodotti che non offrono la garanzia del capitale, nonostante le promesse in tal senso del funzionario dell’istituto di credito. Oppure il collocamento di polizze che di fatto si sono rivelate dei meri prodotti finanziari».

Il finto cliente

Un copione che il giornalista di Panorama ha vissuto di persona, presentandosi come un potenziale cliente di 55 anni, lavoratore dipendente con due figli che frequentano le scuole medie e un capitale di 50 mila euro da investire con un orizzonte di cinque anni e una tolleranza al rischio piuttosto bassa: dopo la crisi del 2008 e gli alti e bassi dei mercati azionario e obbligazionario, il risparmiatore vorrebbe un prodotto che protegga il capitale, anche a costo di guadagnare poco.

Qui sotto trovate il resoconto dei colloqui avuti con sei banche, le Poste e le Generali, i relativi commenti di Advise Onlye infine il voto assegnato a ogni proposta. «La cosa che colpisce nella prova effettuata da Panorama» sottolinea Raffaele Zenti, cofondatore di Virtual B (a cui appartiene Advise Only) e responsabile del team di finanza e data science, «è che, nonostante la normativa Mifid e un gran parlare ovunque di consulenza finanziaria sui giornali, in televisione, ai convegni, poi in pratica, sul terreno di gioco, l’enfasi è tutta sui prodotti, non sui bisogni del cliente. Insomma è piuttosto evidente che spesso la filosofia è: ci sono dei prodotti da “spingere” e al cliente si vendono quelli, punto».

Zenti non boccia a priori la tendenza a spingere sui prodotti assiurativi, ma con qualche distinguo: «Se davvero ci fosse l’esigenza di garanzia del capitale, i prodotti assicurativi sarebbero probabilmente i prodotti migliori, dal punto di vista del cliente: diventano cattivi se i costi sono a livello di rapina, come accade in qualche caso, anche se non sempre. I prodotti assicurativi offrono anche alcuni benefici fiscali, oltre a impignorabilità e insequestrabilità. Ciò non giustifica però costi esagerati...»

Poche delle banche interpellate hanno fato riferimento alla Mifid (Markets in Financial Instruments Directive), la normativa che impone agli intermediari una serie di regole per evitare di rifilare ai risparmiatori prodotti non adeguati al loro profilo di rischio. In particolare, la banca dovrebbe raccogliere, attraverso un questionario, le informazioni utili a valutare il grado di esperienza del cliente in materia di investimenti, la sua situazione finanziaria e i suoi obiettivi. E verificare che il servizio proposto corrisponda effettivamente agli obiettivi dichiarati dal risparmiatore e non lo esponga a rischi che non è in grado di comprendere o sopportare. Nel caso della nostra indagine la maggioranza dei funzionari non ne hanno fatto cenno: «Invece la profilazione Mifid è necessaria» dice Zenti «e anche nell’ambito di un colloquio conoscitivo, una ricognizione come quella effettuata, ne va fatta necessariamente menzione».

UNICREDIT

La proposta

La prima banca visitata è l’Unicredit. Dopo un’attesa di mezz’ora, una signora sorridente accoglie il potenziale cliente e risponde con gentilezza alle sue domande. Esordisce sconsigliando i titoli di Stato: «Coprono l’inflazione al pelo, per portare qualcosa a casa è meglio puntare un po’ sull’azionario». In particolare, la funzionaria suggerisce di investire subito 10-15 mila euro in un Pir, «che offre l’esenzione della tassazione sul capital gain». I Pir sono piani individuali di risparmio introdotti della legge di bilancio 2017, creati come forma di investimento a medio termine per veicolare i risparmi verso le piccole e medie imprese. Ai risparmiatori viene garantita, se il programma è mantenuto per 5 anni e se vengono soddisfatte altre condizioni, l'assenza di tassazioni. Accanto al Pir, la dipendente dell’Unicredit consiglia di avviare anche un piano di accumulo in un fondo azionario, cioè un investimento a rate per «ridurre il rischio». In realtà si tratta di un prodotto assicurativo, UniBonus Strategy, che prevede versamenti ricorrenti annuali o mensili. Nessun accenno alla normativa Mifid. Successivamente, via mail, la funzionaria propone un Certificato di investimento a sette anni, emesso da Unicredit, con protezione al 100 per cento del capitale alla scadenza: legato all'indice Euro Stoxx dividend 30 (l'indice composto dalle 30 azioni che hanno il maggior rapporto tra dividendo e prezzo dell'azione) prevede cedole annuali crescenti a partire dal 4 per cento se alle date di valutazione il valore del certificato sarà superiore al valore dell'indice. «Sembra un po' macchinoso ma in realtà è più semplice di quanto si possa pensare: consideri che con i recenti storni delle Borse il valore dell'indice Euro Stoxx si è notevolmente ridotto, pertanto i margini di crescita sono decisamente più ampi, in sostanza non entriamo certo ai massimi». 

Il commento

Proporre il Pir, che è un concentrato di rischio Italia con sfumature di Europa, per un 10-15 per cento di portafoglio è a nostro parere eccessivo. Il secondo prodotto tirato in ballo, UniBonus Strategy, una unit-linked, sfora sicuramente l’obiettivo temporale dichiarato dal cliente (5 anni), come si vede dalla descrizione online che indica un orizzonte addirittura di 15 anni e in cui si sottolinea che «si sta per acquistare un prodotto che non è semplice e può essere di difficile comprensione». I costi associati a questo prodotto sono alti: 3,75 per cento su ciascun versamento (sia premio iniziale che premio ricorrente), spesa fissa annua di 24 euro, commissioni di gestione annue dall’1,6 al 2,2 per cento in base ai fondi scelti. Il terzo prodotto, un certificato protezione 100 per cento è uno strumento finanziario strutturato, ma che protegge il capitale. Ha durata pari a 7 anni, più lunga di quella richiesta. I certificates hanno un rischio emittente, legato alla solvibilità della banca: in caso di insolvenza l'investitore sarà un mero creditore chirografario e non beneficerà di garanzia alcuna per la soddisfazione del proprio credito nei confronti dell'emittente. In generale, la proposta di Unicredit appare molto focalizzata nel piazzare i propri prodotti, più che a capire realmente il cliente e le sue esigenze.
Voto: 4

UBI BANCA

La proposta

Il funzionario che si occupa di investimenti riceve immediatamente il giornalista (in incognito) di Panorama. Premette che Ubi Banca è uno degli istituti più solidi del Paese ma aggiunge che non può entrare troppo nei dettagli, perché il cliente dovrebbe prima compilare il modulo Mifid. Poi però si azzarda a consigliare una polizza assicurativa denominata Aviva Twin: «È una formula a capitale garantito sull’80 per cento del patrimonio investito, mentre il restante 20 per cento è messo in fondi bilanciati e azionari» spiega il bancario, che poi aggiunge: «Suggerirei di allungare l’investimento oltre i 5 anni». In alternativa, propone un mix di obbligazioni e di titoli di Stato da definire nel dettaglio dopo l’apertura del conto presso la banca.

Il commento

La polizza multiramo, con una componente garantita e una a scelta, possibilmente bilanciata, potrebbe essere una soluzione ragionevole. La polizza ha costi piuttosto contenuti (che nel complesso con la partizione della quale si è parlato, sono inferiori al 2 per cento). Quanto alla seconda soluzione ventilata, il portafoglio obbligazionario, se ben costruito, potrebbe essere una buona soluzione per questo ipotetico cliente.
Voto: 7

BANCO BPM

La proposta

È il direttore della filiale ad accogliere nel suo ufficio il risparmiatore che non deve fare alcuna coda. Il funzionario va subito al sodo e consiglia di investire nella polizza Beldomani Gold del gruppo Vera Vita (Cattolica): «È un po’ come un fondo» spiega «ma in più ha la garanzia del capitale e una fiscalità più bassa. Dal quinto anno nessuna penale se si esce e in media ha reso tra il 2,5 e il 4 per cento all’anno». Il cliente replica che un titolo di Stato ha caratteristiche simili, cioè garanzia del capitale a scadenza e tasse basse e inoltre si pagano meno commissioni. Ma il direttore della filiale risponde che investire in un titolo di Stato espone a rischi maggiori, soprattutto se si deve vendere prima della scadenza.

Il commento

Inquietante che il direttore di filiale sia andato dritto sul prodotto, senza esitazione e senza cercare di capire meglio il cliente. La polizza Beldomani Gold, non è poi nemmeno male, perché è semplice, adatto anche a investitori poco esperti e con bassa propensione al rischio, ha la garanzia sul capitale, un contenuto assicurativo (caso morte a vita intera) e costi contenuti dopo il quarto anno. I rendimenti sono allineati con quelli dei titoli di Stato (Btp, che non sono affatto risk-free, perché lo Stato italiano può fare default), ma c’è in più un contenuto assicurativo, il che non è da buttare via.
Voto: 5

POPOLARE DI SONDRIO

La proposta

L’istituto lombardo supera a pieni voti la prova sul campo, perché non dà consigli. Sembra un paradosso, ma il funzionario che rifiuta di fornire alcun tipo di consulenza senza prima aver fatto compilare al cliente il lungo modulo Mifid, trasmette un’immagine di grande professionalità. Comunque, dopo parecchie insistenze, il bancario della Sondrio si limita a spiegare che l’ideale sarebbe investire i 50 mila euro in un portafoglio diversificato tra fondi, Etf e singoli titoli obbligazionari. E a domanda se non sia invece il caso di mettere tutti i soldi in un prodotto assicurativo, risponde che non lo consiglierebbe mai: «Assolutamente no perché sio violerebbe il principio della diversificazione del rischio».

Il commento

Il funzionario ha fatto ciò che doveva fare. Inoltre, spinto a fornire qualche idea, ha citato soluzioni di assoluto buon senso, da esplorare successivamente.
Voto: 10

BANCO DESIO

La proposta

Dopo una decina di minuti di attesa, l’esperto di investimenti riceve il risparmiatore in una grande ed elegante sala. Non fa alcun cenno alla normativa Mifid e risolve il colloquio in modo sbrigativo: «Se lei cerca la sicurezza» dice «può investire in un Btp a sette anni. Oppure, se accetta un po’ di rischio, può acquistare un fondo Arca, o similare, di tipo bilanciato che versa una cedola periodica. Altrimenti potrebbe costruire un portafoglio diversificato formato da più titoli». Per definire i dettagli consiglia un nuovo incontro dopo l’apertura del conto.

Il commento

Non è bello che non si sia accennato alla Mifid e che l’attenzione verso il cliente sia stata sbrigativa. Ma va anche detto che il funzionario ha chiaramente detto che serve un incontro dedicato. Le indicazioni fornite informalmente sono state un po’ vaghe, il che in fondo è corretto. Quelle fornite nel complesso seguono il buon senso anche se non è vero che un Btp a 7 anni è privo di rischi.
Voto: 6

INTESA SANPAOLO

La proposta

Per incontrare il funzionario dedicato agli investimenti è stato necessario fissare un appuntamento. Al giorno stabilito il risparmiatore viene accolto da una giovane dipendente e dalla direttrice della filiale. Nessuna delle due cita la normativa Mifid. Il loro primo suggerimento è di diversificare i 50 mila euro in un paio di fondi di investimento. In particolare la direttrice parla del fondo Eurizon Equity Target che, spiega, gradua gli acquisti in borsa nel tempo in modo da ridurre i rischi e cogliere i momenti migliori del mercato. «Un’altra soluzione per proteggere il capitale» aggiunge «è il Certificate Nikkei collocato fino alla fine di gennaio che è agganciato all’andamento della Borsa di Tokyo. Dura sette anni e garantisce la restituzione dell’intero capitale e cedole crescenti nel tempo». Il potenziale investitore chiede se la banca offre anche soluzioni di tipo assicurativo e la dipendente della banca accenna anche alla possibilità di investire in una polizza, la Prospettiva: si tratta di una Unit linked che permette di scegliere tra 23 fondi suddivisi in cinque diverse aree di gestione del capitale.

Il commento

Il fondo Eurizon Equity Target è in buona sostanza, un impacchettamento di un piano di accumulo azionario, con una buona diversificazione, innestato su una base a reddito fisso. Ha un orizzonte temporale grosso modo quinquennale e costi in linea con la media di mercato. Non è male, come idea. Peggio il secondo, il certificate sul Nikkei, che punta su una singola asset class (azioni Giappone), con scarsa attenzione all’idea di diversificazione, con durata 7 anni e con tutti i problemi dei certificati, a cominciare dal rischio di credito dell’emittente del quale s’è già detto.
Infine, si è parlato di Prospettiva 2.0, unit linked a premio unico e a vita intera, piuttosto flessibile, ma con costi che possono andare da 1,12 per cento (bassino) a 3,47 per cento (alto), in funzione dei fondi scelti.
Voto: 5

POSTE

La proposta

Anche alle Poste è stato necessario fissare in anticipo l’incontro con il funzionario addetto agli investimenti. L’addetto è una giovane signora che ha iniziato la sua carriera come portalettere. Al risparmiatore, che intende investire 50 mila euro su cinque anni con la massima prudenza, la signora propone due soluzioni: la prima è la polizza Postemultiscelta, «una multiramo in cui il capitale va per l’80 per cento nella gestione separata (cioè un patrimonio separato da ogni altro patrimonio della Compagnia: quindi, qualsiasi cosa succeda, nessuno potrà toccarlo) e il resto in un fondo bilanciato. Si può anche aumentare la parte investita nel fondo, se vuole più rischio» aggiunge la funzionaria. «I soldi che vanno invece nella gestione separata sono garantiti al 100 per cento alla scadenza». La commissione di ingresso, aggiunge, sarebbe del 2 per cento, ma ora c’è una promozione ed è ridotta all’un per cento. Poi c’è una commissione dell’1,1 per cento sul rendimento della gestione separata e dell’1,25 per cento sulla quota investita nel fondo. Per quanto riguarda il rendimento del prodotto la dipendente delle Poste non si sbilancia: «Un guadagno non è garantito, dipende dai mercati». La seconda soluzione è un altro prodotto assicurativo, Postefuturoperte, una polizza a gestione separata, «ancora più sicura», con commissione di ingresso del 3 per cento e capitale garantito. «E i buoni postali?» chiede il cliente. La signora risponde che «sì, ci sono anche quelli, con una tassazione conveniente, come quella dei Bot, del 12,5 per cento. Il rendimento dei buoni postali a sei anni è dell’1,5 per cento, ma a differenza dei Bot i buoni non sono quotati e il loro prezzo non può scendere». In altre parole, il capitale non è in pericolo. La funzionaria però sembra propendere per le polizze.

Il commento

Postemultiscelta, è una polizza multiramo, a basso rischio, costi piuttosto contenuti e orizzonte temporale consigliato quinquennale, con una modesta copertura assicurativa e rendimenti più o meno in linea con i Btp, un’idea tutto sommato difendibile. Il secondo prodotto (Postefuturoperte) è ancora più orientato al breve termine, ha prospettive di rendimento davvero modeste. I costi in assoluto non sono alti, ma lo diventano se paragonati alle prospettive di rendimento.
Voto: 5,5

GENERALI

La proposta

Dopo aver fatto firmare al potenziale cliente un documento sulla privacy, il dipendente delle Generali presenta due possibili investimenti: il primo, in un’unica soluzione, è in Generali One, una polizza a gestione separata con capitale garantito. «Offre un interesse composto del 2 per cento e prevede una commissione d’ingresso del 3 per cento. All’uscita si paga una tassa sul guadagna del 18-19 per cento. Date le sue caratteristiche, è più sicura di un conto deposito». In alternativa l’addetto propone la polizza Generali Premium Abbinato: «Ha una commissione d’ingresso più bassa, pari all’un per cento, e prevede versamenti aggiuntivi in fondi azionari. Lei potrebbe investire subito 40 mila euro nella gestione separata e poi fare dei versamenti periodici nei fondi, in modo da spalmare i rischi ne tempo».

Il commento

Nessun riferimento alla normativa Idd (il corrispondente per le assicurazioni della Mifid). Nessun approccio consulenziale cliente-centrico. Tutta l’attenzione è sul vendere il prodotto. Per quanto riguarda Generali One, il costo non è esoso se il prodotto è detenuto 5 anni o più, ma nemmeno economico, e i rendimenti sono grosso modo in linea con quellii dei titoli di Stato italiani. Generali Premium Abbinato ha un periodo di detenzione raccomandato di 10 anni. Sul periodo quinquennale, secondo i documenti dell’emittente, il costo, a seconda della scelta dei fondi, oscilla tra il 4,7 e il 5,5 per cento annuo: un’enormità. Impresentabile.
Voto: 4